Ethos, patos, logos și kairos toate provin din retorică, adică din a vorbi și a scrie eficient. S-ar putea să găsiți conceptele în cursuri de retorică, psihologie, engleză sau aproape în orice alt domeniu!

Conceptele de ethos, pathos, logos și kairos sunt numite și moduri de persuasiune, strategii etice sau apeluri retorice. Au o mulțime de aplicații diferite, de la interacțiunile de zi cu zi cu ceilalți la discursuri politice mari până la publicitate eficientă.

Citiți mai departe pentru a afla care sunt modurile de persuasiune, cum sunt utilizate și cum să le identificați!

— Da, Alexandru, asta voi fi la test.

Care sunt modurile de persuasiune?

După cum probabil ați ghicit din sunetul cuvintelor, ethos, pathos, logos și kairos merg până în Grecia antică. Conceptele au fost introduse în cea a lui Aristotel Retorică , un tratat de persuasiune care a abordat retorica ca artă, în secolul al IV-lea î.Hr.

Retorică era preocupat în primul rând de ethos, pathos și logos, dar kairos, sau ideea de a folosi cuvintele tale la momentul potrivit, a fost, de asemenea, o caracteristică importantă a învățăturilor lui Aristotel.

Cu toate acestea, kairos a fost deosebit de interesant pentru sofiști, un grup de intelectuali care își câștigau existența predând o varietate de materii. Sofiștii au subliniat importanța structurării retoricii în jurul timpului și locului ideal.

Împreună, toate cele patru concepte au devenit moduri de persuasiune, deși de obicei ne concentrăm pe ethos, pathos și logos.

Dacă Einstein o spune, trebuie să fie adevărat.

Ce este Ethos-ul?

Deși este posibil să nu fi auzit termenul înainte, „ethos” este un concept comun. Poți să te gândești la asta ca la un apel la autoritate sau caracter - tehnicile de persuasiune care folosesc etosul vor încerca să te convingă pe baza poziției sau cunoștințelor sociale ale vorbitorului. Cuvântul ethos provine chiar din cuvântul grecesc pentru caracter.

Un argument bazat pe etos va include o afirmație care folosește poziția și cunoștințele vorbitorului sau scriitorului. De exemplu, auzind fraza, Ca medic, cred, înainte de o ceartă despre sănătatea fizică, este mai probabil să te influențeze decât să auzi, Ca profesor de clasa a doua, cred.

De asemenea, aprobările celebrităților pot fi incredibil de eficiente în a convinge oamenii să facă lucruri . Mulți spectatori aspiră să fie ca celebritățile lor preferate, așa că atunci când apar în reclame, este mai probabil să cumpere orice vând pentru a fi mai asemănător cu ei. Același lucru este valabil și în cazul influencerilor din rețelele sociale, a căror parteneriatele cu mărcile pot avea beneficii financiare uriașe pentru marketeri .

Pe lângă figuri de autoritate și celebrități, potrivit lui Aristotel, avem mai multe șanse să avem încredere în oameni pe care îi percepem ca având bun simț, bune morale și bunăvoință — cu alte cuvinte, avem încredere în oameni care sunt raționali, corecți și amabili. Nu trebuie să fii faimos pentru a folosi etosul în mod eficient; ai nevoie doar de oricine pe care îl convingi să te perceapă ca fiind rațional, moral și amabil.

Imaginile triste sunt un exemplu de patos, care face apel la emoție.

Ce este Pathos?

Pathos, care provine din cuvântul grecesc pentru suferință sau experiență, este o retorică care face apel la emoție. Emoția la care se face apel poate fi una pozitivă sau negativă, dar oricare ar fi ea, ar trebui să-i facă pe oameni să se simtă puternic ca un mijloc de a-i determina să fie de acord sau dezacord.

De exemplu, imaginați-vă că cineva vă cere să donați pentru o cauză, cum ar fi salvarea pădurilor tropicale. Dacă îți cer doar să donezi, s-ar putea să vrei sau nu, în funcție de opiniile tale anterioare. Dar dacă își fac timp să vă spună o poveste despre câte animale dispar din cauza defrișărilor sau chiar despre modul în care eforturile lor de strângere de fonduri au îmbunătățit condițiile din pădurile tropicale, este mai probabil să donați pentru că sunteți implicat emoțional.

Dar patosul nu este doar despre crearea emoţie; poate fi vorba și despre contracararea lui. De exemplu, imaginați-vă un profesor vorbind cu un grup de copii supărați. Copiii sunt enervați că trebuie să facă temele când preferă să fie afară. Profesorul ar putea avertizați-i că s-au purtat prost sau, cu retorică, le-ar putea răzgândi.

plutește la sfoară

Să presupunem că, în loc să-i pedepsească, profesorul încearcă în schimb să le inspire calm punând niște muzică liniștitoare și vorbind cu o voce mai stinsă. De asemenea, ar putea încerca să le reamintească că, dacă ajung la muncă, timpul va trece mai repede și vor putea să iasă afară să se joace.

Aristotel conturează dihotomiile emoționale în Retorică . Dacă un public experimentează o emoție și este necesar pentru argumentul tău că simte alta, poți contrabalansa emoția nedorită cu cea dorită. . Dihotomiile, extinse după Aristotel, sunt :

• Mânie/calme
• Prietenie/Vrăjmășie
• Frica/Încredere
• Rușine/Nerușine
• Bunătate/Nebunătate
• Milă/Indignare
• Invidie/Emulație

Rețineți că acestea pot funcționa în ambele direcții; nu este vorba doar de a schimba publicul de la o emoție negativă la una pozitivă.

Cu toate acestea, schimbarea emoției unui public pe baza informațiilor false sau înșelătoare este adesea văzută ca o manipulare mai degrabă decât ca persuasiune. A intra în cum și de ce necesită o scufundare în etica retoricii , dar este suficient să spui asta atunci când încerci înşela un public, adică manipulare.

Dacă doriți cu adevărat să încântați publicul de ceva, puteți inspira furie dreaptă, care poate fi sau nu o manipulare. Dacă pe cineva este ofensat că i-ai cerut ceva, poți încerca să-l faci să se milă de tine transformând indignarea în milă— asta este manipulare.

Pare demn de încredere, nu?

Ce este Logos?

Logos provine dintr-un cuvânt grecesc cu sensuri multiple, inclusiv temei, vorbire și rațiune. În retorică, se referă în mod specific la a avea un simț al logicii pentru persuasiunea ta; Retorica bazată pe logos se bazează mai degrabă pe logică și rațiune decât pe emoție, autoritate sau personalitate.

Un argument bazat pe logică face apel la simțul rațiunii unei persoane— o retorică bună bazată pe logos va convinge oamenii, deoarece argumentul este bine motivat și bazat pe fapte. Există două abordări comune ale logo-urilor: argumente deductive și inductive.

Argumentele deductive se bazează pe afirmații pentru a ajunge la o concluzie — de fapt, la concluzie se ajunge invers. O metodă comună este de a propune mai multe afirmații adevărate care sunt combinate pentru a ajunge la o concluzie, cum ar fi metoda clasică de a demonstra că Socrate este muritor.

Toți oamenii sunt muritori, iar Socrate este un om, prin urmare Socrate trebuie să fie muritor.

Acesta nu este cu adevărat un caz care trebuie argumentat, dar putem aplica același cadru și altor argumente. De exemplu, avem nevoie de energie pentru a trăi. Mâncarea oferă organismului energie. Prin urmare, avem nevoie de hrană pentru a trăi.

Toate acestea se bazează pe lucruri pe care le putem demonstra și rezultă într-o concluzie care este Adevărat , nu doar teoretizat. Raționamentul deductiv funcționează pe ipoteza că A = B, B = C, deci A = C. Dar aceasta presupune și că toate informațiile sunt adevărate, ceea ce nu este întotdeauna cazul.

Uneori, concluziile la care ajungeți cu raționamentul deductiv pot fi valide, deoarece raționamentul are sens, dar concluzia poate să nu fie neapărat adevărată. Dacă ne întoarcem la argumentul lui Socrate, am putea propune următoarele:

Toți bărbații mănâncă mere. Socrate este un om. Prin urmare, Socrate trebuie să mănânce mere.

Problema este că nu putem dovedi că toți bărbații mănâncă mere – unii fac, alții nu. Unii ar putea mânca un măr o dată, dar niciodată din nou. Dar pe baza argumentelor noastre, concluzia că Socrate trebuie să mănânce mere este valabilă.

ml la oz

Un argument deductiv puternic pentru raționamentul bazat pe logos va fi compus din fapte demonstrabile care pot ajunge la o concluzie demonstrabilă. Cu toate acestea, un argument valid, dar nu în întregime sănătos, poate fi, de asemenea, eficient, dar aveți grijă să treceți de la persuasiune la manipulare!

O altă abordare a retoricii bazate pe logos este raționamentul inductiv, care, spre deosebire de raționamentul deductiv, are ca rezultat un argument probabil mai degrabă decât unul definit. Asta nu înseamnă că este mai puțin eficient - multe concepte științifice pe care le acceptăm drept adevăr sunt teorii inductive pur și simplu pentru că nu putem călători înapoi în timp și le dovedim - ci mai degrabă că raționamentul inductiv se bazează pe eliminarea imposibilului și se termină într-un argument care se bazează pe o logică și un fapt sănătos, dar care s-ar putea să nu fie neapărat demonstrabil.

De exemplu, toate persoanele cu tuse sunt răcite. Kelly tușește. Prin urmare, Kelly are probabil o răceală.

Concluzia noastră este probabil , dar nu absolut. Este posibil ca Kelly să nu fie răcită – nu pentru că nu are tuse, ci pentru că există alte cauze posibile, cum ar fi alergii sau doar că a respirat niște praf. Concluzia că este răcită este probabil bazat pe date, dar nu absolut.

Un alt exemplu ar fi că Kelly își strânge nasul. Kelly este o femeie, prin urmare toate femeile trebuie să-și aleagă nasul.

Raționamentul inductiv se bazează pe generalizări. Primul exemplu, în care Kelly are probabil o răceală, are sens, deoarece se bazează pe ceva demonstrabil - că un eșantion de oameni care au tuse sunt răciți - și a urmat o concluzie probabilă. În al doilea exemplu, aceasta este o concluzie mai puțin sensibilă, deoarece se bazează pe extrapolarea dintr-un singur punct de referință.

Dacă inversăm afirmația și spunem că toate femeile își aleg nasul și Kelly este o femeie, prin urmare Kelly trebuie să își aleagă nasul, ar fi o logică mai bună. Încă nu este neapărat adevărat – nu toate femeile își iau nasul – dar un exemplu mai solid de raționament inductiv.

Raționamentul inductiv poate fi încă incredibil de eficient în persuasiune, cu condiția ca informațiile dvs. să fie bine motivate. Raționamentul inductiv creează o ipoteză care poate fi testată; concluzia sa nu este neapărat adevărată, dar poate fi examinată.

Ca întotdeauna, aveți grijă să nu vă aventurați în manipulare, care este mai probabil să se bazeze pe fapte eronate sau înșelătoare.

Kairos se referă la momentul și locul potrivit.

Ce este Kairos?

Kairos este cuvântul grecesc pentru momentul oportun, care este exact ceea ce înseamnă în retorică. Conform acestui principiu, timpul în care un argument este desfășurat este la fel de important ca și argumentul în sine. O ceartă la momentul nepotrivit sau către publicul nepotrivit va fi irosită; pentru a fi eficient, trebuie să luați în considerare și când vorbiți și cui.

De fapt, kairos înseamnă să alegi dispozitivul retoric corect pentru a se potrivi cu publicul și spațiul în care încerci să convingi. Dacă ai vrut să convingi oamenii să devină vegetarieni, mijlocul unui concurs de mâncare de hot dog nu este probabil momentul potrivit. De asemenea, probabil că nu veți convinge o sală de oameni de știință bazați pe date de ceva făcând apel la patos sau etos; logo-urile este probabil cel mai bun pariu al tău.

În esență, kairos vă cere să luați în considerare contextul și atmosfera argumentului pe care îl susțineți. Cum vă puteți desfășura argumentul mai bine ținând cont de timp și spațiu? Ar trebui să așteptați sau timpul este esențial?

Așa cum a spus celebrul Aristotel, Oricine poate deveni furios – asta este ușor, dar să fii supărat pe persoana potrivită și în gradul potrivit, la momentul potrivit și în scopul potrivit și în modul potrivit – asta nu este în puterea oricui. si nu este usor.

Scopul kairos este să realizeze exact asta. Utilizarea eficientă a kairos vă întărește capacitatea de persuasiune, luând în considerare modul în care oamenii se simt deja în funcție de context. Cum poți influența sau contracara asta? Sau poate că patosul nu este abordarea corectă – poate că faptele reci, folosind logo-uri, sunt mai potrivite. Kairos lucrează împreună cu celelalte moduri de persuasiune pentru a vă consolida argumentele, așa că, în timp ce puneți împreună o piesă persuasivă, luați în considerare cum și când va fi implementată!

Fă puțină muncă de detectiv pentru a-ți da seama ce mod de persuasiune vezi.

Cum să identifici Ethos, Pathos, Logos și Kairos

Înțelegerea modului în care funcționează modurile de persuasiune vă poate ajuta să le identificați și să le alegeți mai bine. Nu numai că o mai bună înțelegere a acestora este utilă pentru a-ți compune propriile argumente, dar este și benefică atunci când vezi argumentele altora. Când înțelegi cum funcționează ethos, patos, logo-uri și kairos, ești mai puțin susceptibil la ele.

Publicitatea este unul dintre locurile în care vedem cel mai des modurile de persuasiune. Privind la fiecare dintre aceste reclame, puteți vedea cum folosesc fiecare mod de persuasiune pentru a convinge publicul să convingă un public de ceva.

Etosul

Folosirea celebrităților este un exemplu clasic de etos, care folosește autoritatea sau recunoașterea pentru a convinge un public de ceva. În acest caz, celebrități precum Michelle Obama, Lin-Manuel Miranda și Janelle Monáe discută despre importanța votului.

Nu contează că nu sunt politicieni sau politologi; publicul le consideră atrăgătoare și autentice. Când vorbesc despre importanța votului, publicul ascultă pentru că le place ceea ce au de spus aceste cifre . Dacă oameni talentați și celebri ca acesta își iau timp pentru a vota, trebuie să fie important!

Istoricii sau cei cunoscători în politică ar putea aduce diferite argumente cu privire la motivul pentru care publicul ar trebui să voteze, dar în acest caz, scopul este de a inspira oamenii. Când vedem oameni pe care îi admirăm făcând lucruri, vrem să le facem și noi; de aici motivul pentru care ethos-ul funcționează atât de bine.

Patos

Reclamele ASPCA sunt unele dintre cele mai infame exemple de patos în publicitate. Îngerul lui Sarah McLachlan joacă peste imagini cu animale abuzate în adăposturi, încurajând telespectatorii să doneze bani pentru a sprijini organizația.

Nu este greu de înțeles de ce funcționează; atât cântecul, cât și imaginile sunt sfâșietoare! Nu poți să nu te simți trist când o vezi, iar această tristețe, atunci când este urmată de o solicitare de a dona, te încurajează să iei măsuri imediate. Și aceste reclame sunt eficiente... campania a strâns milioane de dolari pentru ASPCA .

Apelând la emoțiile noastre și făcându-ne să ne simțim tristi, această reclamă ne încurajează să acționăm. Aceasta este o utilizare clasică a etosului – ne influențează sentimentele prin pumnul unu-dou al muzicii și imaginilor triste, încurajându-ne să realizăm acțiunea dorită.

Logos

În unele cazuri, emoția și autoritatea nu sunt tactica potrivită. Siglele apar adesea în reclamele tehnice, cum ar fi aceasta pentru iPhone XS și XR.

Observați cum reclamele se concentrează pe fotografii de produs și termeni tehnologici. Majoritatea publicului nu vor ști ce este un motor neuronal bionic A12, dar sună impresionant. De asemenea, acel obiectiv cu unghi larg de 12 MPf/1,8, cu pixeli mai mari și mai adânci de 1,4 microni este destul de lipsit de sens pentru majoritatea oamenilor, dar numerele sugerează că acest telefon este ceva special pentru că folosește un limbaj științific.

Nu contează dacă publicul înțeleg cu adevărat ceea ce se spune sau nu. Ceea ce contează este că se simt încrezători că anunțul le vinde ceva de care au nevoie — în acest caz, specificații tehnologice impresionante care fac din acest telefon o îmbunătățire față de altele.

Kairos

În mod ideal, Kairos ar trebui să ia în considerare toate utilizările modurilor de persuasiune, dar oportunitatea poate fi, de asemenea, un mare argument de vânzare. În această reclamă pentru M&M cu tematică de Crăciun, compania folosește umorul în timp util pentru a crea o legătură între sărbători și M&M.

Deoarece aceste reclame rulează de atât de mult timp, există și un atașament nostalgic față de ele. Așa cum oamenii așteaptă cu nerăbdare noile reclame Budweiser în timpul Super Bowl, alții așteaptă cu nerăbdare să vadă M&M sau ursul polar Coca-Cola în timpul sărbătorilor.

Deși această reclamă nu se străduiește să vă spună beneficiile M&Ms, creează o legătură între M&Ms și Crăciun, încurajând oamenii să le cumpere în preajma sărbătorilor.

Îmbunătățiți-vă persuasiunea prin înțelegerea mai bună a etosului, patosului, siglelor și kairosului.

setați delimitator java

Exemple de moduri de persuasiune

Acum că ați avut o anumită expunere la modul în care funcționează ethos, pathos, logo-uri și kairos și ce pot face acestea, vă puteți testa capacitatea de a le recunoaște folosind imaginile de mai jos!

Există câteva lucruri de observat despre această imagine:

• Figura anonimă
• Limba
• Utilizarea unei statistici

Îți poți da seama ce mod de persuasiune reprezintă asta?

Faptul că cifra este anonimă ne spune că probabil nu este etos. Deși s-ar putea să fim influențați de o persoană care este în formă, nu există cu adevărat un apel aici bazat pe persoană - sunt doar o imagine pentru a susține anunțul.

DOMINA este un cuvânt destul de încărcat, sugerând că acesta poate avea elemente de patos.

Cu toate acestea, aruncați o privire la această statistică. Indiferent dacă este adevărat sau nu, o statistică concretă de genul acesta sugerează că acest anunț folosește sigle pentru a atrage spectatorii. Puteți trage un argument de acolo - 75% dintre utilizatori pierd în greutate în câteva săptămâni. Ești un utilizator. Prin urmare, probabil vei pierde în greutate în câteva săptămâni.

Ce observați la această imagine?

• Fotografia
• Modul în care textul încadrează corpul femeii
• Numele parfumului
• Alegerea culorii

Ce mod de convingere este acesta?

Din nou, nu știm cine este modelul, iar parfumul nu ne va face să arătăm ca ea, așa că putem numi etosul.

Anunțul pare destul de intenționat să ne facă să privim anumite lucruri, în special buzele și pieptul femeii. Ce încearcă să ne facă să simțim?

FORBIDDEN FRUIT are o conotație de senzualitate.

Roșul este o culoare asociată în mod obișnuit cu pasiunea.

Când combinați fotografia, încadrarea, numele parfumului și culoarea, obțineți un sentiment puternic de atractivitate sexuală din reclamă. Acest lucru îl face un exemplu de patos — anunțul încearcă să ne facă să ne simțim într-un anumit fel . Dacă am cumpăra acest parfum, poate ne-am simți și noi atrăgătoare.

Ce zici de reclama asta?

• O fotografie cu aspect serios
• Text care promite că nu mai dureri de spate
• Recomandat medicul.

Consultarea unui medic te-ar putea face tentat să crezi că răspunsul este logo-ul, dar aici nu se face apel la logică.

Gata cu durerile de spate, este o promisiune frumoasă, dar nu există nicio încercare de a face apel la emoții, așa că nu poate fi patos.

Ceea ce este important în această imagine este combinația dintre medicul din imagine și medicul de linie recomandat. Acest doctor s-ar putea să nu fie faimos, dar are autoritate, ceea ce face din acesta un exemplu de etos.

Încrederea noastră în acest tratament crește pentru că avem încredere că un medic înțelege cum să abordeze durerile de spate.

Ce mod de convingere este acesta? Gandeste-te:

• Încadrarea
• Modelul
• Textul

Ea arată la modă, iar anunțul menționează stiliști, deci este posibil ca acesta să fie etos.

Nu se fac statistici sau argumente, așa că probabil că răspunsul nu este sigle.

Patos este posibil, dar, în ciuda faptului că ai un model puternic inventat, acest anunț este mult mai puțin despre sex-appeal decât cel precedent.

Dar textul menționează o anumită sărbătoare – Anul Nou – sugerând că acesta este kairos. Kairos poate, și adesea ar trebui, să fie combinat cu toate modurile de persuasiune pentru a fi și mai eficient. În acest caz, aspectul modelului ar putea sugera fie etos, fie patos pe lângă kairos. Mesajul aici este că ar trebui să acționați acum, la începutul anului, pentru a profita de ofertă și pentru a începe anul cu un stil nou, asemănător cu cel pe care îl poartă modelul.

Un copil care plânge este aproape sigur patos.

Sfaturi cheie pentru identificarea Ethos, Pathos, Logos și Kairos

Acum că știi diferența dintre toate modurile de persuasiune, vei avea mult mai ușor să le identifici. Dacă întâmpinați probleme, puteți oricând să puneți întrebări despre ceea ce vedeți, auziți sau citiți pentru a înțelege ce mod de persuasiune folosește.

#1: Are legătură cu un anumit moment?

Dacă argumentul se bazează pe o anumită zi sau un anumit context, cum ar fi Ziua Îndrăgostiților sau care atrage doar un grup selectat de oameni, cum ar fi persoanele cu câini, este mai probabil să fie kairos.

#2: Implica o celebritate sau o figură de autoritate?

Celebritățile sunt adesea un dezvăluit că o ceartă folosește etosul. Dar figurile de autoritate, cum ar fi medicii, stomatologii sau politicienii, pot fi folosite și pentru a face apel la etos. Chiar și oamenii obișnuiți, obișnuiți, pot lucra, în special atunci când sunt combinați cu patos, pentru a vă atrage pe baza unei conexiuni reciproce pe care o aveți.

#3: Implica statistici?

Statisticile sunt un indiciu imens că un argument folosește logo-uri. Dar siglele pot fi, de asemenea, doar un argument logic, cum ar fi că, dacă plantele au nevoie de apă și este greu să vă amintiți să le udați, ar trebui să cumpărați un adapator automat pentru plante. Este perfect logic, făcându-vă mai probabil să-l cumpărați, mai degrabă decât să vă schimbați obiceiurile pentru a vă aminti să vă udați plantele mai des.

#4: Îți influențează emoțiile?

Dacă o ceartă încearcă să-ți schimbe emoțiile, fie făcându-te trist, fericit, supărat sau cu totul altceva, este un bun indicator că folosește patos. Sex-appeal-ul este unul dintre cele mai mari exemple de patos în reclamă, apărând peste tot, de la reclame pentru machiaj la reclame la mașini la reclame la hamburgeri.

Ce urmeaza?

Am nevoie de ajutor pentru înțelegerea contextului istoric pentru The Great Gatsby pentru a-ți perfecționa argumentul bazat pe kairos?

Puteți combina oricând modurile de persuasiune cu dispozitive literare pentru a-ți face argumentele și mai puternice!

la string metoda java

Învață cum să spui „bună dimineața” în japoneză ! Chiar dacă nu este un mod de persuasiune, sunt doar bune maniere.